Бизнес получает прибыль, продавая товары и услуги. Однако то, как это необходимо делать, зависит от того, с какими покупателями компания имеет дело. Иногда различия могут быть очень существенными. Деятельность в сфере B2B - это продажи тем, кто ведёт бизнес. Приобретаемые товары и услуги нужны для того, чтобы сделать его более эффективным.
B2B – (бизнес для бизнеса) продажи делаются тем, кто сам производит товары и услуги. В этом случае покупателями будут юридические лица или индивидуальные предприниматели.
B2C – (бизнес для потребителя). Товары и услуги предназначены для любых покупателей. Они делают покупки в соответствии со своими желаниями.
B2G – (бизнес для государства). В этом случае рассматриваются те, с кем государство заключило контракт о поставках или об оказании услуг. В роли покупателя могут быть федеральные, региональные или местные органы власти, а также различные государственные учреждения.
В каждой из перечисленных ситуаций существуют особенности ведения дел, характерные именно для данной сферы.
2. Что такое B2B простыми словами
B2B (аббревиатура от "Business to business" или по-русски: "би ту би") — это один из видов информационного и экономического взаимодействия, когда услуги оказываются не клиенту, а бизнесу.
Деятельность в сфере B2B, имеет важные отличия:
Как правило, покупатели высоко компетентные потребители. Им нужен только качественный товар и они умеют убедиться, что он им подходит.
Часто на рынке существует небольшое количество покупателей. Это создаёт высокую конкуренцию среди продавцов.
В этой сфере особенно большое значение имеет репутация. Те, кто предлагают некачественный товар, вскоре не смогут найти покупателей.
Процедура продажи обычно сложнее, чем при работе с обычными потребителями. Иногда невозможно предвидеть, какой станет окончательная цена товара.
Часто предоставляются дорогостоящие услуги или продаётся партия товара, имеющая значительную величину.
Спрос на предлагаемые товары и услуги существенно зависит от экономической обстановки в стране.
Процедура продаже имеет относительно большую длительность. Иногда ей предшествует ведение предварительных переговоров.
Покупка товаров и услуг может осуществляться в следующих целях:
Для использования в собственной деятельности.
С целью перепродажи другим коммерческим фирмам.
Приобретаемая услуга может иметь важное значение для компании-потребителя, позволяя эффективно решить существующую проблему.
Покупая продукцию в сфере B2B, потребитель очень требователен к её качеству. Использовать товар или услугу можно таким образом:
Для сокращения затрат времени.
С целью применения новых технологических решений.
Чтобы уменьшить затраты.
Для производства более качественного товара.
Частные лица при покупке преследуют другие цели: выполнение желания, устранении реальной или предполагаемой проблемы.
3. Продажа B2B
Чтобы продажи B2B были более успешными, надо обращать внимание на следующее:
Изучить проблему клиента.
Общаясь с покупателем, требуется внимательно вникать в то, что необходимо покупателю. Важно учитывать все важные детали сделанного заказа.
Продавец должен предоставить эффективное средство для её решения.
Иногда может помочь проведение пилотных продаж. Получив пробную партию товара, клиент получит возможность оценить его объективно и принять решение о дальнейшем сотрудничестве.
Для увеличения эффективности работы поможет эффективная система скидок и бонусов. Их надо подробно обдумать и организовать таким образом, чтобы максимально стимулировать продажи.
После проведения переговоров, учитывающих все особенности сделки, происходит подписание договора. Специалист, обеспечивающий работу с клиентом, не должен стремиться выполнить продажу как-нибудь. Он обязан разбираться в вопросе на профессиональном уровне. В сфере B2B нужно знать товар или услугу досконально. Клиенты перед покупкой будут задавать много вопросов, на которые надо уметь дать исчерпывающий ответ.
4. Плюсы и минусы B2B
Выбирая поле для деятельности предприниматель должен взвесить все основные особенности работы в этой сфере.
Плюсы:
В этой среде не такая жёсткая конкуренция, как при работе в B2B. Здесь большое значение имеет качество предоставляемых товаров и услуг. Если продавец его обеспечивает, то спрос на его продукцию будет высоким.
Здесь маркетинговая политика имеет свои важные отличия. Клиент хорошо разбирается в том, что ему нужно и может легко разобраться, подходит ли ему этот товар. Здесь применение психологических методов убеждения является менее эффективным.
Для ведения дел в этой сфере важно наличие связей и инсайдерской информации. Если у предпринимателя мало соответствующих возможностей, ему будет трудно добиться успеха в этой сфере.
В сфере B2B важен не столько успех отдельной продажи, сколько прочные, длительные партнёрские отношения. При установлении цены на товар исходят не только из того, чтобы получить максимальную прибыль, но и стремления получить постоянного клиента.
Здесь не потребуется большой стартовый капитал в отличие от ситуации, когда работа происходит с обычными потребителями.
Отношения в таком бизнесе большей частью строятся на доверии. Поэтому забота о своей репутации здесь имеет решающее значение.
Продажи приведут к тому, что зависимость клиента от продавца будет усиливаться. Приняв один раз решение о сотрудничестве, он будет заинтересован в ремонте, консультациях, приобретении более мощных и эффективных моделей. Предприниматель в этой сфере должен быть на высоте. Поэтому важно, делая первую продажу, планировать дальнейшую работу с покупателем.
Минусы:
Успешность работы предпринимателя существенно зависит от того, имеется ли у него достаточное количество клиентов. При этом надо постоянно уделять внимание работе по поиску новых.
Для поддержания связей с клиентами необходимо всегда соответствовать предъявляемым ими требованиям. Здесь существует высокий риск потери потенциальных покупателей.
Для того, чтобы стать опытным продавцом в B2B, необходимо потратить много времени и труда, однако в России таких специалистов очень мало — в большинстве случаев придётся учиться на своём опыте.
5. Категории продукции
Обычно, продавая товары или услуги для бизнеса, предприниматели предлагают следующее:
Средства производства.
Материалы и комплектующие.
Предоставление офисной, складской или производственной недвижимости.
Помощь в найме на работу сотрудников требуемого уровня квалификации.
Возможности для повышения квалификации или других форм обучения сотрудников.
Консультационные услуги.
Нужно учитывать, что компании могут приобретать товары не только для бизнеса, но и для своих сотрудников. Это может быть, например, продовольствие. Таким образом один и тот же покупатель может действовать как в сфере B2B, так и в B2C.
6. Маркетинговые приёмы в работе
При продажах корпоративным клиентам важно качество предоставляемых товаров и услуг. Однако для их продвижения нужно постоянно вести работу с ними. При этом надо учитывать следующее:
Если просто расхваливать свой товар, то это не произведёт ожидаемого впечатления на покупателя. В этой сфере спросом пользуются только качественные товары.
Важно регулярно напоминать о себе клиентам. Если товар им подошёл, то имеется высокая вероятность того, что они приведут новых клиентов.
Перед тем, как непосредственно приступить к переговорам о продаже, нужно постараться узнать как можно больше о нуждах клиентов. Важно предложить такой товар, который поможет им стать более эффективными. В переговорах выгодно найти точки соприкосновения, которые могу стать основой для стабильных деловых отношений.
Поддерживая контакты не нужно быть откровенно навязчивым. Продажи станут реальностью только тогда, когда станут отвечать нуждам клиентов.
При продаже нужно учитывать, что проданная продукция требует обеспечения необходимого уровня сервиса. И для продавца и для покупателя выгодно предлагать комплексный продукт — вместе с оборудованием предлагать ремонт, обслуживание, консультации и то, что ещё может потребоваться покупателю для работы с ним.
7. Что такое активные продажи в этой сфере
Для того, чтобы сделать прибыль максимальной, нужно постоянно работать над увеличением качества и количества продаж. Чтобы осуществлять активные продажи, нужно обеспечить выполнение следующих условий:
Перед тем, как начать работать с клиентом, нужно постараться собрать всю доступную о нём информацию.
В работе нужно стараться работать с ним в непосредственном контакте. Так можно лучше понять особенности, точнее представлять его требования.
На основе проведённой предварительно работы важно определить ключевые особенности клиента.
Чтобы представить товар нужно продумать и провести эффектную презентацию. Необходимо грамотно работать с возражениями клиента.
Завершающим этапом является заключение договора и осуществление продажи. Если продавца постигла неудача, то она является ценным уроком. Необходимо провести детальный анализ и сделать выводы, которые помогут в дальнейшем избегать повторения сделанных ошибок.
Важным средством увеличения продаж является участие в специализированных выставках. Это возможность рассказать о своём предприятии и представить своё предприятие потенциальным клиентам. Здесь можно отвечать на вопросы клиентов, подробно рассказывать о созданных продуктах. Постоянным клиентам можно продемонстрировать последние достижения фирмы.
Чтобы добиться успеха продавец в этой сфере должен обладать следующими знаниями и навыками:
Иметь высокий профессиональный уровень в сфере обычных продаж.
Нужно быть хорошим психологом. В рассматриваемой сфере большую роль играет личное общение. Нужно хорошо понимать собеседника и уметь повлиять на него нужным образом. Важно уметь найти подход к клиенту в различных ситуациях.
В процессе работы нужно уметь достойно представить продаваемый товар. Поскольку покупателю требуются подробные знания о товаре, продавец должен глубоко разбираться в его особенностях. Важно уметь ответить на любые вопросы клиента и развеять возможные возражения.
Продажи в B2B требуют высокого профессионального уровня проведения продаж.
8. Отличия между B2B и B2C
Они различаются тем, что у них разные клиенты и цели продаж. В первом случае покупают те, кто ведёт бизнес. Такие товары и услуги нужны для того, чтобы сделать его более эффективным. Покупки в сфере B2C частными лицами предназначены для удовлетворения их потребностей.
Нельзя исключить ситуацию, когда одна фирма работает в обеих сферах.
Потребители в большинстве случаев предпочитают приобретать наиболее дорогой товар, того типа, который им нужен. Для бизнеса требуется наиболее дешёвый вариант из тех, которые помогут им выполнить нужную задачу.
Наилучшим спросом в B2C пользуется недорогой товар массового спроса. Продажи происходят в большом количестве. Активное ведение рекламной компании поможет существенно увеличить прибыль.
В B2B сделки могут происходить всего несколько раз в год. Здесь важна не столько реклама, сколько способность товара решить нужную задачу. Здесь пользуются спросом дорогие товары. Небольшое количество клиентов способно создать источник стабильной прибыли.
Частные лица приобретают товар в тех случаях, когда у них возникает желание это сделать. Оно может быть связано с необходимостью, а может носить психологический характер. Бизнес покупает тогда, когда нет возможности без этого обойтись.
Заключение
Работа с корпоративными клиентами непохожа на проведение продаж массовому потребителю. Разница между двумя этими видами деятельности значительная. Однако если понимать особенности работы в B2B, то для бизнеса открываются большие возможности. Клиенты в этой сфере особое значение придают репутации продавца и также качеству продукции.
Смотрите также видео "B2B сегмент: что это и что вообще о нем нужно знать":
Смотрите также видео "B2B: Отличия b2b и b2c продаж":
