Про такую разновидность бизнеса как сетевой маркетинг, слышал практически каждый, но далеко не все знакомы с принципами его построения, разновидностями, преимуществами и недостатками. До сих пор сетевой маркетинг вызывает противоречия, также его нередко путают с финансовыми пирамидами, которые части применялись мошенниками с целью заработать на доверчивых гражданах.
1. Что такое сетевой маркетинг (МЛМ) простыми словами
Сетевой маркетинг или МЛМ (англ. "network marketing") — это система продаж, основанная на построении многоуровневой дистрибьюторской сети с целью эффективного продвижения продукта. Понятие «сетевой маркетинг происходит от английского Multi Level Marketing (MLM), что означает «многоуровневый маркетинг».
Для начинающих бизнесменов сетевой маркетинг привлекателен тем, что в данном случае необязательно нанимать сотрудников, брать в аренду офис и открывать магазин. Закупка крупной партии товара также не потребуется. Благодаря применяемому в МЛМ подходу, реализация товара будет происходить через рекомендации тех клиентов и покупателей, которые уже успели воспользоваться услугой или приобрести товар.
Таким образом формируется дистрибьюторская сеть, о которой говорилось выше. Говоря о ситуации с сетевым маркетингом в РФ, данная сфера развита здесь слабо. Эксперты объясняют это тем, что в России он вызывает непонимание и неспособность принять главные принципы работы и построения.
Такой подход к продажам отличается от стандартных схем поэтому, бизнесменам и потенциальным клиентам достаточно сложно перестроиться. В связи с этим, прежде чем приступить к развитию собственного сетевого бизнеса, необходимо внимательно изучить принципы построения, взаимодействия с клиентами, преимущества и недостатки.
2. Организация продаж сетевого маркетинга
В МЛМ принято использовать принцип персональных или прямых продаж. Товар предлагается агентом. Его задача, это как можно лучше проявить навыки опытного продавца, используя коммуникабельность и упорство. Иногда продавцы предлагают изучать каталоги. Также могут быть предложены образцы продукции, их часто приносят в офисы, учебные заведения, а также другие места скоплений людей.
На данный момент реализовывать товар по принципам сетевого маркетинга можно через интернет, поэтому расширить круг общения и сделать первые продажи гораздо проще. Доход продавца формируется от разницы, которую он получает после перепродажи клиенту. В случае каких-либо достижений, он может рассчитывать на премии и бонусы.
Иногда агент должен приобрести товар в момент входа в схему. Например, предлагается купить определённый объём продукции на конкретную сумму. Такие покупки, возможно, придётся делать ежемесячно. Участие в подобной схеме выгодно агенту только в том случае, если он сможет продавать приобретенную продукцию без перебоев.
3. Разновидности маркетинга МЛМ
Существуют следующие виды сетевого маркетинга:
Матричный. В данном случае, в схеме может участвовать только определённое количество агентов. Самые распространённое матрицы, это 2х2, 3х3, 5х5, 3х7 и 5х7. Первая цифра, это количество продавцов, находящихся в первой линии, а вторая дублирует первое поколение. Как только одна матрица будет заполнена, приходит время для открытия следующей;
Ступенчатый. Одна из самых популярных разновидностей MLM маркетинга, предполагающая набор дистрибьюторов с целью расширить направление сети. Доход агентов в данном случае зависит от того, насколько хорошо продаётся товар внутри сети. Продавец имеет возможность отделиться от остальной группы вместе с наработанными клиентами, но только в случае определённых достижений;
Смешанный. Объединяет в себе разные виды сетевого маркетинга;
Бинарный. Для новичка именно данная схема является наиболее приемлемой и привлекательной. В данном случае на одной линии расположены две ветви. У дистрибьютора есть возможность пригласить ещё 2-х агентов. Касательно дохода, его можно распределить поровну или разными долями по договорённости сторон;
Линейный. Данная разновидность МЛМ подразумевает равноправие дистрибьюторов. Независимо от того, кто продаёт товар, он будет иметь одинаковую цену у всех. Линии, которые будут создаваться дистрибьюторами, приносят доход, что постепенно будет выводить агента на постоянный доход.
4. Преимущества сетевого маркетинга
В случае грамотного построения такой разновидности бизнеса, он будет иметь достаточно большое количество плюсов. Самые существенные из них, это:
Возможность сократить расходы. Поскольку каждый из агентов работает на себя, здесь нет необходимости тратить деньги на продвижение товара, создание сайта, покупку оборудования и найм сотрудников. Также нет привязки к графику и зависимости от наставлений начальника. Сетевой маркетинг подразумевает практически полную независимость агента, так как начальство у него нет. Ежедневно он может тратить на работу столько времени, сколько считает нужным для построения эффективной системы продаж. Также агент может использовать любые схемы и стратегии продаж, но только в том случае, если они не запрещены главным офисом и законом;
Прозрачность. Каждый из крупных брендов, работающих по принципу сетевого маркетинга, ведёт бизнес официально, поэтому агенты регулярно получают зарплату без задержек, а заработок не скрыт от налоговой и Пенсионного фонда;
Доход может быть неограниченным. В организациях, работающих по стандартных схемам, всегда есть оклад и процент. В итоге формируется заработная плата, которая практически всегда находится на одном и том же уровне. Даже если сотрудник показал более высокие результаты, чем в предыдущем месяце, он всё равно получит такую же зарплату, как и ранее. В МЛМ доход формируется от количества продаж, чем больше агент продаст, тем больше заработает;
Наличие рабочих схем. Приходя в этот бизнес, участникам схемы не придётся выдумывать что-то новое. У каждой из компаний уже есть наработанные схемы продаж и привлечения новых клиентов. С целью развития профессиональных качеств агентов, компании часто организуют тренинги за свой счёт;
Возможность создать пассивный доход. На первых этапах работы думать об этом рано, но это возможно. Для этого нужно собрать эффективную команду профессионалов, которые будут преданны делу и не выйдут из схемы в самый неподходящий момент. Но, стоит отметить, что создание пассивного дохода в сетевом маркетинге, это достаточно сложная задача, с которой справляются единицы;
Опыт. Даже если агент не сможет выйти на желаемый уровень дохода, он прокачает свои навыки за счёт общения с клиентами. Сетевой маркетинг позволяет развить такие навыки как планирование, убедительность, настойчивость, коммуникабельность, а также развить лидерские качества.
5. Недостатки сетевого маркетинга
Несмотря на большое количество положительных сторон МЛМ, здесь можно выделить немало минусов. Самые существенные из них, это:
Новички крайне редко идут на то, чтобы приобрести товар на первых этапах работы. Придётся потратить от 3000 до 10 000 рублей (в зависимости от бренда), чтобы войти в схему и получить товар для перепродажи. Также стоит учитывать, что в сетевом маркетинге успеха добиваются далеко не все;
На первых этапах, придется тратить практически всё своё время на то, чтобы продать приобретённый товар. Первые шаги самые сложные, особенно, если речь идёт о продукции, которая ещё не успела набрать популярность. Следует подготовить себя тому, что на это уйдёт много времени и сил;
Чтобы не обзавестись убытками, не стоит забывать об обучении не только продажам, а и борьбе со стрессовыми ситуациями. Ежедневно агент будет получать огромное количество отказов, на фоне этого важно не опускать руки. Также стоит учитывать, что иногда клиенты отказывают в грубой форме, оскорбляя агента. Необходимо научиться не обращать внимания на подобные ситуации и продолжать торговать. Такие моменты следует воспринимать как часть работы. Если стресс будет постоянно накапливаться, это приведёт к преждевременному выгоранию;
Некоторые агенты умудряются заработать хорошие деньги уже через несколько месяцев, а другим еле хватает на карманные расходы. К такому исходу событий также стоит себя подготовить ещё до начала работы в сетевом маркетинге, так как здесь никто не даёт гарантий успеха;
Такая работа подойдёт только людям с высоким уровнем самодисциплины. Сетевой маркетинг основан на систематических действиях и при этом, агент может ощутить результат далеко не сразу. Придётся ежедневно заниматься достаточно скучной работой по привлечению и наработке клиентов. Некоторым людям достаточно сложно организовать себя на работу за счёт отсутствия давления со стороны начальства.
Сетевой маркетинг является привлекательным для создателей финансовых пирамид, так как с его помощью можно легко привлечь новых клиентов. Главное отличие этих разновидностей бизнеса состоит в целях. Агенты сетевого маркетинга продают товар, а финансовые пирамиды живут за счёт привлечения новых участников и их взносов.
Финансовые пирамиды часто не имеют какого-либо товара или же он не играет основополагающей роли и не является инструментом для привлечения основной части прибыли. Агент может здесь заработать только в том случае, если он привлечет новых людей. Когда взносы от новых участников перестанут поступать, в скором времени пирамида разрушится, а тот, кто вступит в неё последним, обязательно потеряет деньги.
Когда человека приглашают в сетевой маркетинг, но сама компания ничем не торгует – это финансовая пирамида. В МЛМ бизнесе доход продавца формируется от продаж. Агент будет получать деньги до тех пор, пока товар интересен клиентам. Стоит быть внимательным, так как создатели финансовых пирамид с целью маскировки также пытаются продавать услуги или товары.
Но, даже в таком случае, финансовую пирамиду можно распознать по четырём следующим признакам:
Неоправданно низкая себестоимость товара при высокой стоимости. Финансовые пирамиды нередко продают дешевую продукцию по завышенной цене. Также возможен другой вариант, товар будет недорогим только для представителей, но, чтобы стать представителем, необходимо сделать денежный взнос. Если это легально работающий бизнес МЛМ, товар будет продаваться по цене, приближенной к рыночной. Кроме этого, стартовый набор продукции также будет скромным и не потребует значительных денежных вливаний. В свою очередь, товар, приобретённый внутри пирамиды перепродать практически невозможно. В итоге, участник потеряет деньги и останется с ненужной ему продукцией;
Продажа товара и привлечения новых участников оплачивается через разные системы. Иногда компании, сформированы из 2-х составляющих – торговли и финансовой пирамиды. В таком случае, агент получает дополнительную плату за продажу товара, но, основной доход предлагается формировать за счёт привлечения новых участников. При этом, работать невозможно без стартового взноса за возможность строить собственную сеть, которая не включает в себя продажу товара;
Неполноценно сформированное предназначение товара. Если продукт является прикрытием для пирамиды, участники, стоящие выше новичков, не концентрируют внимания на его содержании и назначении. При этом, новым участникам настойчиво доказывают, что именно данная продукция является прорывом и за ней будущее. Через некоторое время, прибывшим участникам начинают давать всё больше информации о том, как привлекать новичков и строить свою сеть;
Отложенные продажи. Если это финансовая пирамида, агент будет делать всё возможное, чтобы новый потенциальный участник потратил деньги при первой встрече. Это необходимо ему для того, чтобы получить моментальный бонус. Поэтому, рекомендуется всегда брать время на обдумывание только что полученной информации, что даст возможность посоветоваться со знакомыми и в результате, принять грамотное и обдуманное решение.
7. Рекомендации по развитию в МЛМ
Стратегия может быть разной в зависимости от специфики компании и продукта. Со всеми тонкостями начинающего агента знакомит его наставник. 3 главные задачи, это:
Набор людей в личную команду (в будущем их можно использовать для создания пассивного дохода);
Обучение;
Продажи.
На первом этапе агента приглашают на презентацию. Здесь он получит подробную информацию о самой компании и товаре, который ему необходимо продавать. Как и в любом другом бизнесе, наставник предлагает начать продажи со своих знакомых. Рекомендуется пройтись по всем друзьям из социальных сетей и контактах в телефоне.
Иногда агенту предлагается приглашать своих знакомых на те же презентации для получения информации о предложенном товаре. Чтобы добиться успеха в данной сфере, необходимо обучаться и постоянно впитывать новую информацию как губка. Также следует как можно лучше изучить все преимущества товара.
Компании часто применяют специальные системы, которые помогают определить цели и выбрать для себя наиболее выгодную стратегию для их достижения. Самое простое, что можно сделать, это определить для себя количество людей, которым ежедневно будет подаваться информация о продукте.
Постепенно данное количество людей можно увеличивать или уменьшать для получения желаемой прибыли. Если эти этапы пройдены успешно, будущий агент отправляется на стажировку. Задача руководителя на данном этапе, это показать на личном примере, как правильно общаться с уже имеющимися клиентами и привлекать новых.
После этого, следует предоставить такую возможность новичку, чтобы проработать допущенные ошибки. Когда процесс обучения пройдёт успешно, агент сможет начать работу без помощи наставника. После того, как будет достигнут желаемый уровень дохода, продавец сможет зарегистрироваться как индивидуальный предприниматель или самозанятый.
Работать в сетевом маркетинге смогут только те люди, которым он действительно интересен. При этом, необходимо иметь стремление к обучению. В противном случае участие в таком бизнесе не принесет ничего, кроме стресса и убытков. Говоря об уровне возможного заработка, рассчитать его сложно. Агент получает процент от количества проданного товара, поэтому его принято считать неограниченным.
Смотрите также видео "Что такое сетевой маркетинг простыми словами. Как объяснить человеку и как это работает":
